Eine Antwort auf einen Diskussionsbeitrag über den ganzheitlichen Projektansatz – zusammengefasst enthielt er zwei Thesen:
1. Für erfolgreiche Projekte ist ein ganzheitlicher (holistischer) Ansatz wichtig, sprich Einbeziehung aller Ebenen der Mensch-System-Organisations-Beziehungen einschließlich individueller und systemischer Aspekte.
2. Die zwei wichtigsten Gründe für scheiternde Projekte sind Fehlentscheidungen erstens aufgrund nicht beherrschbarer (oder unberücksichtigter) Komplexität sowie zweitens wegen nicht kompatibler politischer oder persönlichen Interessen.

Die folgende Antwort habe ich daraufhin verfasst:

… das Thema ist schon spannend, auch am Samstag abend, nachdem der Tag mit einer Junior-Prüfung für die kleinen Reiterlein sehr schön verlief und allen viel Spass gemacht hat. 😉 Das Leben in verschiedenen Welten macht genau dieses Leben schön.

Um es vorwegzunehmen, als am besten und übereinstimmendsten empfinde ich die beiden letzten Gedankengänge zum Scheitern von Projekten.

Einerseits das Thema Entscheidungsfreude oder Entscheidungsfähigkeit – nicht nur als Problem unbeherrschbarer Komplexität, sondern auch als Ausdruck politischer Interessen, die nicht immer entlang des Projektzieles laufen. Da stimme ich Ihnen vollkommen zu. Hierzu gilt es, den Projektmanagern Werkzeuge und Methoden an die Hand zu geben, Entscheidungsstärke und -sicherheit an die Hand zu geben – denn gegen Existenz von Komplexität und Politischen Interessen vorzugehen erscheint angesichts meiner praktischen Erfahrungen als sinnlos.

Andererseits liegt nach meiner Erfahrung ein großes Problem darin, die von Ihnen beschriebenen Ebenen und deren komplexen Abhängigkeiten permanent in die Projektbearbeitung einzubeziehen. Ich formuliere mal etwas platt und oberflächlich: Bis ich alle Ebenen, Mikro- und Makro, System- oder Individuensicht, alle Hard- und Softfacts analysiert habe und in ihren ganzheitlichen Zusammenhängen und Abhängigkeiten fertig dargestellt habe, ist meist das ganze Projekt schlichtweg schon zu Ende.

Das ist natürlich sehr vereinfacht gesagt. Aus dem theoretischen Blickwinkel teile ich Ihre Ansicht vollständig, im praktischen Umsetzen ist es m.E. jedoch wichtig, siehe vorheriger Abschnitt, praktikable Abstraktionen, Vereinfachungen und Beschränkungen abzuleiten, um eine überschaubare Arbeitsfähigkeit zu erhalten.

Dafür  gibt es mehrere Ursachen:
Erstens der Zeitfaktor, um alle Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren für die ganzheitliche Betrachtung ermitteln und bewerten zu können. Ich hatte mehrere Projekte, in denen es erst sehr spät gelang, Lügen, Verschleierungen und Vergessenes zu ermitteln. Wenn ich aufgrund dieser Falschinformationen entschieden hätte, wären die Projekte gescheitert.
Zweitens die (Un)Fähigkeit der Projektbeteiligten, was heißt, dass in den seltensten Fällen alle Entscheidungsträger der holistischen Herangehensweis folgen können – einmal aus ihrer Rolle heraus, manchmal ganz simpel aus intellektuellen Mängeln. Daher nützen mir die ganzheitlichen Betrachtungen in der Entscheidungsfindung nicht immer.
Drittens ist der Einfluss der meisten ganzheitlichen Ebenenbetrachtungen auf die letztendliche Entscheidungsfindung gering – bzw. im Moment der Entscheidungsnotwendigkeit weiß ich gar nicht, welchen Einfluß manch einer der Faktoren überhaupt ausübt. Sprich, ich werde zu meiner Entscheidung immer nur die mir in diesem Moment bekannten wichtigsten Kriterien heranziehen, um selbige zu treffen, sicher mit dem Wissen möglicher Fehlbarkeit.

Dh., ich bin Verfechter eines ganzheitlichen PM-Ansatzes im Sinne der pragmatischen Reduktion auf entscheidungsrelevante Kriterien – und Projektmanager müssen die Fähigkeit erlernen, diese Abstraktion durchführen zu können, auch wenn dies mitunter heißt, Bauchentscheidungen akzeptieren und ins Projektleben einbauen zu lernen.

Soweit meine streitbaren Auslassungen für heute zu dem Thema – zustimmende Verneinung oder ablehnende Bejahung.

Viel Spaß beim Auseinanderpflücken wünsche ich – und ich bin gespannt auf das Ergebnis.

Neulich wurde ich gefragt, wie meine Definition für ganzheitliches Projektmanagement heißt – schließlich gibt es dafür einige auf dem Markt.

Ich erhielt bei einem meiner Auftraggeber mehrere Trainings und Coachings rund um die Berater- und Projektmanagement-Praxis. Die dabei erarbeitete, genaue Definition muß ich nochmal aus meinen Unterlagen heraussuchen – eine spannende Frage, sich mal die genaue Definition wieder zu Gemüte zur führen. Aktuell arbeitet man einfach danach, was einem selbst als Definition in Fleisch und Blut, sprich ins reale Leben, übergegangen ist.

Nach meiner persönlichen Definition geht es um die Berücksichtigung aller Einflussfaktoren, die für ein erfolgreiches Projekt notwendig sind und das Kräfteverhältnis zwischen den drei Ecken des magischen Dreiecks „Ziele, Kosten, Zeiten“ bestimmen.

Nach meiner Erfahrung gibt es mehr Definitionen als praktische Arbeitsinhalte. Die Unterschiede in der Projektdurchführung, die zu Erfolg oder Misserfolg führen, liegen fast nie in der Auswahl von Methode, Definition oder Verfahren, sondern fast ausschließlich im „Vergessen“ eines oder mehrerer entscheidenden Einflussfaktoren auf das Projekt – wobei „Vergessen“ hier auch als Synonym für Unterschätzen, Überschätzen, Missachten, Interessenkonflikt oder vieles andere mehr stehen kann.

Und es gibt so gut wie keine nachhaltige Ausbildung, um genau dieses „Vergessen“ zu umgehen, auch wenn viele PM-Ansätze dies suggerieren. Nach wie vor spielen Fleiss, Engagement, Lebenserfahrung, Um- und Weitsicht, menschliche Stärke und Reife sowie auch eine gehörige Portion Glück, im richtigen Moment die richtigen Entscheidungen getroffen zu haben, eine entscheidende Rolle.

„Wir leben nicht vom Beraten, sondern vom Verkauf“

„Muss ich mir nochmal überlegen; haben Sie ein Prospekt für mich?“
ist eine oft gehörte Aussage von Kunden nach einem „Verkaufsgespräch“.
„Vielen Dank für Ihre Beratung, das nehme ich jetzt mit!“
hören wir hingegen im Einzelhandel leider viel zu selten.

Welche Gründe gibt es dafür und welchem Verkäufer sind diese Gründe wirklich bewusst?
Selbstverständlich meine ich beim Begriff des Verkäufers beide Geschlechter, werde der Einfachheit halber bei der männlichen Form bleiben.
Seit vielen Jahren beschäftige ich mich mit den Fragen: „Auf welche Ursachen sind diese unterschiedlichen Reaktionen der Kunden zurückzuführen?“ und „Wie kann ich Kundenreaktionen positiv und abschlussorientiert steuern?“ Deren Beantwortung steht im Mittelpunkt meiner beruflichen Tätigkeit.

Die Entwicklung produktiver und praxiserprobter Lösungsansätze zur erfolgreichen Kundenkommunikation führte zu einer eigenständigen Philosophie der „Carsten Böhm Unternehmensberatung“, die durch namhafte Kunden nachgefragt wird und erfolgreich am Markt platziert ist.

Was sind die Grundpfeiler der Philosophie der Carsten Böhm Unternehmensberatung? Einige Grundsätze möchte ich Ihnen darlegen.

Der erfolgreiche zeitgemäße Verkäufer verfügt über 3 Kompetenzen, die im Kundengespräch richtig dosiert eingesetzt werden:

Sachkompetenz (Wissen über meine Produkte und Dienstleistungen)

Emotionale Kompetenz (Beziehungsebene zum Kunden aufbauen)

Fachkompetenz (Verkaufen – professionelle Kommunikation)

Werfen Sie mit mir einen Blick in den Alltag eines Verkäufers:

Der Kunde wird vom Verkäufer über alle technischen und funktionalen Eigenschaften seiner Produkte informiert – im wahrsten Sinne des Wortes „zugetextet“. Der Verkäufer hört nicht wieder auf zu reden, weil er den Drang hat, sein erworbenes Wissen über seine geliebten Produkte an den Mann oder Frau zu bringen.
Wie sieht eine Verteilung der obengenannten Kompetenzen in einem Verkaufsgespräch des „informativen“ Verkäufers aus? Nach meiner Erfahrung beschäftigt er sich zu ca. 90% seiner Zeit mit seinen Produkten.

Welcher Verkäufer hat sich jemals gefragt, was der Kunde aus der Fülle dieser Informationen überhaupt versteht? Nach meiner Erfahrung nicht sehr viele!
Vielmehr empfindet der Verkäufer die Kunden in der heutigen Zeit als immer „schwieriger“.

Aber: Die Kunden sind nicht „schwieriger“ geworden, sondern sie fordern heute Ihr Recht nach einer Beratung ein, die auf Ihre ganz persönlichen Wünsche und Bedürfnisse ausgerichtet sind.
Nur ein Veränderungsprozess des Verkäufers und des gesamten Unternehmens führt zukünftig zur Zufriedenheit des Kunden und somit zu wieder steigenden Umsätzen und Margen.

Die Mitarbeiter des Unternehmens werden viel erfolgreicher, wenn sie lernen, den Kunden mit seinen Wünschen und Vorstellungen in den Mittelpunkt ihres Denkens und Handelns zu stellen, und vor allem muss der Kunde dieses auch spüren und erleben.

Nach meiner Philosophie sind Verkäufer erfolgreicher, wenn die Verteilung der 3 Kompetenzen in einem Verkaufsgespräch folgendermaßen aussieht:

Sachkompetenz 20%

Emotionale Kompetenz 60%

Fachkompetenz 20%

Emotionale Kompetenz + Fachkompetenz = 80%

Diese 80% entscheiden über den Verkaufserfolg.

Diese 80% entscheiden über meinen Umsatz und Rohertrag.

Diese 80% entscheiden mit über den Erfolg des Unternehmens.

Diese 80% bedeuten, miteinander reden, zuhören, verstehen, Fragen stellen und Antworten geben, kurzum, in Beziehung zu anderen Menschen treten und damit Türen zueinander öffnen.

Zukünftig wird der Kunde über einen Dialog durch den Verkäufer zunächst zu seinen Wünschen und Vorstellungen befragt. Dabei baut der Verkäufer eine emotionale Bindung zu seinem Gegenüber auf. Der Kunde spürt und erlebt, dass der Verkäufer ihn ernst nimmt, ihm zuhört und ihn versteht. Durch die vielen Informationen vom Kunden kann sich der Verkäufer besser „in den Kunden hineinversetzen“ und es gelingt ihm schneller, zusätzliche Wünsche beim Kunden zu wecken.

Der erfolgreiche Einsatz der Kompetenzen ist im Training der Carsten Böhm Unternehmensberatung erlernbar.

Gehen wir gemeinsam neue Wege und verlassen ausgetretene Pfade!

Denn: Die Fähigkeit, gut und professionell mit Kunden, Kollegen und Mitarbeitern tagtäglich kommunizieren zu können, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Ihr Unternehmen – und Ihr Erfolg ist mein Ziel.
Kommunikation wird offen und erlebbar gestaltet und intensiv trainiert. Dabei bestimmt der Grundsatz „Motivation durch Erfolg“ das gemeinsame Handeln, denn nur der spürbare Erfolg macht Mut zum Weitermachen. Nichts ist langweiliger als trockene Theorie. Im Gleichgewicht zwischen Fordern und Fördern zeigt sich, dass das Training auch Spaß machen kann und soll.
So könnte Ihr Trainingsprogramm aussehen:

Vier Schritte zum Erfolg – Einfach mehr verkaufen!

» Wie Sie Ihre persönliche Wirkung reflektieren und kundenorientiert optimieren
» Wie Sie mit Kommunikationskompetenz und den richtigen Fragen Ihren Kunden besser verstehen und zielgerichtet führen
» Wie Sie die Kaufsignale Ihres Kunden wahrnehmen, mit Entschlossenheit und Mut den Verkaufsabschluss einleiten und durchführen

Führen im Vertrieb – Einfach mehr Umsatz!

» Wie Sie die Vorteile und Wirkungsweisen unterschiedlicher Führungsstile kennen- und persönlich nutzen lernen
» Wie Sie mit einem kooperativen Führungsstil Mitarbeiter mit in die Verantwortung nehmen und zu eigenständigem Handeln führen
» Wie Sie mit Ihren Mitarbeitern verbindliche Ziele erarbeiten, mit Strategie konsequent umsetzen und nachhaltig Ihre Umsätze steigern

Persönlichkeit im Vertrieb – Einfach besser wirken!

» Wie Sie sich und andere besser verstehen lernen und effektiver kommunizieren
» Wie Sie sich Ihrer Fähigkeit selbst bewusst werden und souverän auftreten und wirken
» Wie Sie mit Aufmerksamkeit und Menschenkenntnis Ihren Verkaufserfolg signifikant steigern

Die Carsten Böhm Unternehmensberatung bietet Ihnen effektives und praxiserprobtes Kommunikationstraining, gezielt auf Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter zugeschnitten.